Avec cette 3ème et dernière partie de notre pricingliabule nous clôturons notre discussion sur la segmentation en pricing. Romain exerce depuis 10 ans en pricing, il est aujourd’hui Responsable pricing des services au sein de Haulotte, un des leaders mondiaux des matériels d’élévation de personnes et de charges.
Pricingliabule
Romain Venditti 17:46
Bonjour Mathieu, ou en étions nous de nos … comment tu dis ? Pricingliabules ?
Mathieu CORDONNIER 17:49
Bonjour Romain. C’est ça, un mot barbare pour nos conciliabules en pricing 😉 . Nous avions commencé à évoquer les difficultés parfois rencontrées dans un exercice de segmentation.
Romain Venditti 17:54
Exact. La principale difficulté que j’ai rencontré en terme de segmentation en pricing, c’est l’absence de segmentation dans l’entreprise. Sans base de segmentation il est difficile d’avancer, surtout lorsque la méthode de pricing est imposée. Cela te parle cette situation ?
Mathieu CORDONNIER 18:04
J’ai été confronté à des systèmes d’information (CRM, ERP) manquant de données ou avec des données non fiables. Lorsque les données sont insuffisantes, la segmentation pricing manque de robustesse (mais on parlera de fiabilité et robustesse une autre fois 😉 , c’est un sujet à part entière) .
Romain Venditti 18:06
Oui, pour segmenter il faut disposer de données d’entrée sur les segments envisagés et que ces données soient fiables.
Mathieu CORDONNIER 18:14
Donc si je résume nos discussions depuis 3 jours
1/ la segmentation est un prérequis indispensable au pricing
2/ Pour cette raison, si un service marketing existe, il vaut mieux le connecter au projet dès le départ, et
3/ s’assurer que les données segmentées sont suffisantes.
Romain, on partage aussi quelques astuces ?
Romain Venditti 18:22
La première astuce c’est d’être pertinent par rapport à son marché, ne pas avoir une segmentation centrée sur son entreprise, toujours penser client et business. Il faut aussi penser à l’évolution de la segmentation dans le temps, car c’est un process dynamique. Avoir en tête le bon niveau de granularité. Enfin il me semble important de partager la segmentation assez largement dans l’entreprise pour qu’elle fasse consensus et corresponde à une réalité de terrain.
Mathieu CORDONNIER 18:30
Je conseille de formaliser les objectifs stratégiques du projet de pricing avant de segmenter de manière à ce que la segmentation soit cohérente avec ces objectifs. Par exemple si le but est d’attirer du lead et le transformer, alors la segmentation pricing doit intégrer une différentiation prospect/client. L’erreur à ne pas commettre serait d’adopter une segmentation “qui peut le plus peut le moins” engendrant de la complexité et consommatrice de ressources.
Romain Venditti 18:35
Je suis très heureux d’avoir pu échanger avec toi sur ce sujet tellement complexe et qui est structurant dans un projet de pricing.
Mathieu CORDONNIER 18:41
Merci pour ce Pricingliabule 🙂 . Si tu n’y vois pas d’inconvénient, je te propose de le partager sur mon blog. Bonne soirée.
Romain Venditti 18:42
Avec plaisir. À très bientôt.