Comment créer un prix en B2B : le Cost+

Vous êtes un fournisseur de produits et services. Chaque année vous vous demandez comment mettre à jour vos prix, quelles augmentations tarifaires appliquer. Encore plus compliqué, il vous faut créer un prix complètement en cas de nouvelle offre. Comment vous y prendre ?

Le cost+ : Partir de ses coûts

Le plus simple est de construire son prix sur la base de ses coûts et d’y ajouter votre objectif de marge. Cette approche est appelée Cost-based pricing, cost+, ou markup-based pricing.

Une méthode simple

Elle dispose de deux atouts :

  • Cette méthode utilise des données relativement faciles à collecter. Elles sont au sein de l’entreprise : coûts de production, d’achats, logistique etc. Avec un contrôle de gestion analytique performant vous pouvez déterminer de manière fiable vous coûts et donc vos prix.
  • Aussi, dans le cadre d’une vente hors négociation, cette méthode garantit le taux de marge que vous aurez fixé.

Risquée pour vos marges

Cette méthode est donc privilégiée par les entrepreneurs. Pourtant si vous l’utilisez, vous prenez des risques majeurs :

  • Si votre prix est relié aux coûts dans vos systèmes de gestion, toute modification du coût impacte le prix. En cas de hausse des coûts vous n’aurez pas d’autre choix que d’augmenter vos prix pour conserver votre taux de marge. Avec le risque que vos clients ne s’intéressent plus à votre offre.
  • Si vos coûts sont baissiers, vos services de vente pourront à taux de marge constant profiter de cette occasion pour baisser les prix et accéder à de nouveaux marchés. Cette croissance se fera au détriment de votre marge car celle ci en valeur absolue sera inférieure sur chaque vente.

La nécessité d’un contrôle rigoureux

Pour compenser ces deux conséquences du cost+, vous devrez mettre en place un contrôle de gestion fastidieux. En effet il devra effectuer des arbitrages de marge et de prix manuellement en fonction des évolutions de coût. Et ceci en bonne entente avec vos commerciaux. Une gestion fine est nécessaire. Toute automatisation en est exclue.

Dans le cas ou vous n’avez qu’un produit sur un marché, cette approche cost+ peut être satisfaisante. En revanche si votre catalogue comporte un nombre de références important ou que vous avez plusieurs segments de clients cela peut vite devenir un casse-tête difficilement maîtrisable qui amène à des négociations longues entre services financiers, ventes et marketing

Il existe d’autres méthodes plus efficaces pour élaborer vos prix. Pour en savoir plus, contactez Prismup